开年以来，销量的压力在结构，结构的挑战在状态

开年看全年，元春定增长。

每年的元春时节，不仅是最重要的销售时机，也往往奠定甚至决定一年的增长速度、发展质量。

从今年开年以来——元春期间——的情况来看，有总体稳定的一面，依靠积极有效的跨周期调节和全力以赴争取主动的开局起步，销量、结构、品牌、状态基本上都保持了合理而必要的节奏与进度，总体上符合预期、达到要求；也有压力不小的一面，主要是增长放缓、增长压力变大，以截至目前的销量进度来看，1-2月份拉通能够实现不低于甚至略低于去年同期就已经是最好的结果。

这其中，既有基数越来越高的客观原因，随着市场销量越来越逼近理论值、理想值，未来增量空间不断收窄、增长难度持续放大，尤其考虑到去年同期市场投放的数量、结构和节奏都非常饱满的因素，2023年1、2月份的商业销量、同比增量和结构增长在近5年都处于非常高的水平，春节过后几乎没有抓紧调整、及时优化的空间和机会。

更有外部环境的变化，在春节观察：热闹中的不够『热闹』中，我和朋友们一起复盘了春节假期的消费市场，热闹是真热闹，餐饮、电影、旅游等行业都有非常不错的销售数据，但也真的只是热闹，很多地方看起来都是旺丁不旺财，人潮拥挤的背后大家都不舍得花钱，单客消费普遍都是下降的。如果再把今年春节多出来的时间再扣除掉，增长其实远没有那么突出。走得不远，花得不多，还原了节日消费的热闹有余、内容不足，从去年到今年，消费分化仍在继续，影响仍在继续。

这就体现为，当前既有量的压力，也有结构的挑战。

一方面，增长更难、增量更加紧张。从1月上旬大面积同比下降，到下旬依靠去年春节时间差迎头赶上，再到2月份春节放假又应声减量，过去那种元春时节稳稳当当拿下2、30万箱增量的时代或许就此一去不复返，我们也要学会适应优点是稳定、缺点是太稳定的节奏，不仅元春时节拿不到那么多增量，以后、接下来更多时候首要任务首先是稳定销量、稳住销量。

另一方面，消费分化削弱了结构活力，也延缓了上升势头。尽管仍然保持了高位增长，但从增量上看，今年1月份单箱批发均价增长为近5年最低，甚至低于去年全年增长，只有3位数增长的市场不在少数，原本元春增长可以管全年，今年往后每个月都要为增长而努力。具体一点来看，尽管一类烟整体上保持了增长，但各个档位都有一定程度的结构下移，反映出整体增长之下的消费分化，高端烟的增长比过去3年同期都要低，高价位更是罕见地在元月份出现同比减量。需求转弱、状态下滑、增长放缓，构成了高端市场的现状与困难。

这是我们所必须面对的现实，是从轻松抓住增量到努力维护存量的深层次变化。

相对而言，量的情况还要简单一点。以目前中低价位产品的供需状态，仍然有相当数量、比例的三四类产品有高溢价、存在高流通风险，只要适当增加合理保证中低价位产品供应，短时间稳定市场规模的问题就不大，也能够满足眼前的增长需求。但很显然，稳定销量不能只是指望加大投放，特别是中高端产品的投放本就已经非常饱满，市场状态仍然不够理想，同时也不可能长期依赖低价位产品，中低价位产品的增长难以支撑起行业更长时期、更可持续的稳定运行、良好状态，更无法实现「量的合理增长和质的有效提升，。

所以，量的压力，归根结底在结构，结构没有活力，结构提升缺乏后劲，量的稳定就缺乏支撑，量的增长就缺乏牵引。

而结构的症结主要在状态。状态不及以前是事实，没有恢复到理想状态是事实，提升状态的方法不如以前管用也是事实，状态提升面临着更长的过程、更复杂的局面还是事实。尤其高价位和高端产品这种复杂性、严峻性，更加凸显了优化状态、提升状态的必要性、紧迫性。调状态、优结构、强基础、稳增长，将会是近一段时间经济运行的工作重点和调控关键。

一个是核心产品的状态维护，现在要解决的不是认识问题，甚至都不是方法问题，而是在需要做出抉择的时候，能够真正做到保持定力与下定决心——该控要果断控，该停要坚决停，该调要耐心调，该养要静心养——并且进一步提高调控动作的预见性、针对性，增加更多的技术和细节，以及强调「全国一盘棋」的整体感、具体化，工商企业、不同主体要找到平衡点、结合点。

另一个是新产品的状态激发。连续推出NB产品就是最好的品牌保鲜，也是最管用的状态提振。目前新品开发缺的不是数量，仍然是质量。近几年，对于新品开发的严格打表，对于市场投放产品宽度的严格管理，为高质量的新品开发创造了更好的环境条件，也有利于更好地发挥新品开发对于稳定需求、提升状态的积极作用。在坚持标准的前提下，一方面用新技术、新产品来创造新体验、提升新价值，另一方面更积极更准确地跟进需求、满足需求、创造需求。

对于品牌发展而言——看状态，比基础，拼后劲，或者说拼耐力——将会是新的竞争主题，现在不再是单纯地比速度比增长，努力将状态调整得更好一些，不要牺牲状态的增长，不追求不可持续的增长，只要状态好不怕压力大。这就需要多做强基础、利长远的事情，越是困难的时候越能够耐得住寂寞，沉心静气把基础打得更牢固一些。到最后，拼的不是跑得快，而是跑得稳、跑得远。有状态保证，今天的慢不一定是慢，没有状态支撑，今天的快也不一定是快。

归纳起来，需求不悲观，结构不乐观，努力用自身的确定性、稳定性来应对外部的不确定性、不稳定性，才是更好的选择。