卖烟这个活儿，也是有章法的！

俗话说：“无烟不成店”，卷烟在零售经营中扮演着非常重要的角色，有卷烟就能吸引顾客，有卷烟就能招揽生意。然而，由于受市场影响，加上每个零售客户的经营理念和经营能力不同，卷烟销售业绩差异很大。

不少卷烟零售户因为销售经验不足，在卷烟经营方面的业绩总是无法提升，想要改变现状又束手无措。做生意讲究技巧，卷烟销售也不例外。只有在平时的卷烟经营中，多思考、勤动脑、善学习、多请教，掌握一定的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得赢利。

近日，笔者走访了几个卷烟销售较好的零售户朋友，通过交流座谈、采访顾客、营销跟踪等形式，对他们在卷烟经营中的一些技巧和章法进行了梳理总结，希望对卷烟零售户有所帮助。

01 于老板：卖烟要懂卷烟，熟练掌握卷烟卖点

刚开始经营卷烟时，我觉得卷烟经营与其他商品经营没啥区别，只要有消费者前来购买，知道自己店里都有哪些品牌、卖多少钱就行了。在实际的卷烟经营中，我认识到卷烟经营并非一买一卖那么简单。卖烟一定要懂烟。卷烟经营有其特殊性，每一个卷烟品牌都有它自己不同于其他品牌的卖点。作为一名零售户，就要熟练掌握卷烟品牌的卖点，包括品牌的焦油含量、文化内涵、发展前景、适合人群等品牌知识。只有这样，在顾客购买时，才能有的放矢地向他们推荐。

为此，我在卷烟经营中，广泛搜集卷烟品牌的相关知识和自己独特的销售卖点，做到胸有成竹地应对顾客的咨询。

一是了解品牌的文化内涵。每个品牌卷烟都有自己特定的文化底蕴和品牌精神。卷烟是嗜好性产品，所有的卷烟产品都含有尼古丁，都能基本满足人们的生理需求，为什么消费者还会厚此薄彼呢？这是因为不同的卷烟品牌能带给消费者不同的精神享受和寄托。比如，“红塔山”的豪气，“白沙”的自由，“大红鹰”的拼搏，“红河”的朝气，“云烟”的优雅，“泰山”的祈愿等等。每一个品牌展示的都是一种希望与美好，一种祈愿与祝福，直击顾客最坚韧也是最柔软的心灵深处，正是品牌文化的魅力所在。

二是掌握品牌的独特卖点。卷烟的香味风格、焦油含量、卷烟配方、工艺特色都会左右着顾客的消费取向。有的口感醇和，香气浓郁；有的烟气丰满，余味悠长；有的清香淡雅，口感舒适；有的烟气浓醇，香韵丰满；有的低焦环保，口感清新。在卷烟经营中，只有掌握每个品牌的独特卖点，才能在向顾客推荐时做到得心应手，进退自如。

02 闻老板：卖烟要会陈列，充分展示卷烟魅力

卷烟作为一种较为特殊的快消品，卷烟陈列直接关系到顾客的购买欲望。陈列不仅能提高销售效率和准确度，而且还能提高卷烟销售利润，达到事半功倍的效果。生动化陈列是让卷烟产品更形象生动地展示于消费者面前，容易被消费者识别，引起消费者关注，从而获得更多的被购买机会。

为了充分展示卷烟的魅力和形象，我在陈列上抓住两点儿：

一是生动陈列，突出卷烟美感。在卷烟陈列时，我遵循个性、美观的原则，注重对比色的搭配和冷暖色的协调，通过冷暖色调的间隔或渐变，形成一种炫目、大气的态势。并把卷烟陈列成“福”、“吉”、“喜”等形状，给顾客带来美好的心灵感受。同时，我还利用灯光、装饰等辅助手段，使整体背柜上的卷烟陈列更为突出，营造品牌氛围，强化品牌形象。

二是饱满有序，丰富卷烟品牌。在我的店里，上柜展示的卷烟品牌都排得像列队一样整齐、有序。同时，注意品牌单包的最大化，营造视觉上的层次感、立体感，产生丰满、震撼的效果，给顾客带来强烈的冲击力，让顾客产生信赖感。同时，我还会及时补货，不让卷烟陈列出现空位，给顾客留下琳琅满目、品牌齐全的印象。

03 陈老板：卖烟要守规矩，依法经营才能长久

作为一名卷烟零售户，要有底线意识，严格遵守烟草专卖法律法规，服从专卖管理，自觉营造公平有序的卷烟市场环境，杜绝低价竞销、恶意竞争，抵制经营“假、非、私”卷烟等违法行为。只有这样，才能行稳致远，生意久长。

在平时的卷烟营销中，我注意做到守规矩，讲诚信，保底线，依法经营，并严格做到“三不”：

一是不乱渠道进烟。对于卷烟销售，我坚守卷烟只从烟草公司进货，不乱渠道进烟，不回收礼品烟，不代卖“人情烟”。事实证明，假冒走私卷烟与乱渠道进货有很大关系。从别的商店调剂卷烟，为亲戚朋友代卖卷烟，都属于乱渠道进烟，一旦被查处或被投诉，不但要接受烟草执法部门的调查处理，更重要的一点，还会自毁形象，得不偿失。

二是不给烟贩提供卷烟。卷烟是国家烟草专卖品，取得烟草专卖零售许可证，只能将卷烟出售给普通消费者，不能倒空卖空。将卷烟出售给不法烟贩，不但扰乱了烟草市场秩序，而且事情暴露还会受到严厉惩处。

三是不串码调剂卷烟。由于婚丧嫁娶用烟量较大，一些零售同行也曾经来我的店里调剂卷烟，遇到这种情况，我会笑着回绝。私自调剂卷烟属于未在当地烟草专卖批发企业进货的违法行为。不管出于什么目的都不能私自调节货源，否则一旦被查处后果不堪设想。

04 田老板：卖烟要巧经营，因人施策满足需求

俗话说，一人难称百人心。但是，作为一名卷烟零售户，要尽量兼顾每位顾客的兴趣爱好、吸食习惯，达到顾客满意。顾客因年龄、身份、喜好、经济状况的不同，他们对卷烟的认知度和忠诚度也不同。因此，我在卷烟经营中，揣摩顾客的消费心理，把握顾客的消费需求，因人而宜，分类施策，满足不同顾客的消费需求。

一是灵活经营，应对各类顾客。对购买卷烟的顾客，我按年龄、职业，老顾客和新顾客进行分类，并遵循“亲切对待老顾客，热情对待新顾客”的原则，按照他们各自不同的喜好，进行灵活推销。中老年顾客认准一个品牌，不会轻易更换。对这类顾客，卷烟紧缺时，我会给他们预留一些，但不整条地卖给他们，每次只卖给他们一到两盒，增加他们进店的频率。对年轻顾客，我会根据他们的衣着打扮推荐相匹配的新品卷烟，以满足他们追求个性、喜欢时尚的喜好。对爱较真的顾客，在向他们推荐卷烟成功后，我还会奉上一份小礼品，让他们达到心理平衡。

二是多订新品，提升营销空间。在“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”框架下，紧俏烟不够卖，是正常现象。为了避免紧俏烟断档，顾客流失的现象发生，我积极订购卷烟新品，以丰补歉。并通过召开新品品吸会，赠送小礼物等形式，提升新品出镜率和上柜率，扩大新品消费群体。

卷烟经营是一门学问，有智慧，有技巧，有章法。在平时的卷烟经营中，就要不断了解顾客的消费心理，把握顾客的不同需求，掌握灵活的营销技巧，把卷烟经营提升到一个新高度，为自己的店铺积蓄发展后劲！