客户经理：2024年初起好步，助力营销开新局

送走2023，起步2024。俗话说“好的开端，成功的一半”。在追求梦想的路上，我们烟草人风雨兼程，一路前行不止步，无论挫折与艰辛，始终牢记初心和使命。

在时代飞速发展，社会瞬息万变的今天，每一个烟草人都应该深知行业所面临的形势严峻，压力巨大，困难和风险同在，挑战和机遇并存。必须卓厉奋发，砥砺前行，容不得半点懈怠和迟疑。而作为肩负卷烟营销重任的客户经理，更应该明确自身责任和荣光，要千方百计地力求2024年初起好步，助力营销开新局。那么在这新旧交替重要时机，客户经理应该怎么做好卷烟营销工作？笔者认为应该从以下几个方面工作。

一、坚持“三个强化”，确保提质增效。

一是要强化宣传，积极引导。客户经理要广泛走访，深入零售终端前沿，加大卷烟营销宣传，引导零售户切实春节前期卷烟储备工作，抢占销售“黄金期”机遇。通过诚信互助小组会议、微信群等渠道展示个性化卷烟陈列效果图片，着力宣传规范经营的重要性。鼓励客户积极分享各自店铺终端陈列的经验，设计富有创意的主题卷烟陈列，切实提高零售客户对提升形象、刺激消费、品牌培育的重视程度。

二是强化指导，因户施策。客户经理要根据片区各零售客户店面实际和经营特点，精心指导客户做好店面装饰，彰显年味，营造喜庆氛围。注重卷烟陈列设计，重点突出地产卷烟和细支卷烟展示，确保卷烟陈列主题清晰、醒目，卫生干净整洁，环境清新优雅，为提升零售客户卷烟盈利水平奠定良好的基础。

三是强化维护，立足长效。客户经理要定期对片区终端卷烟陈列工作进行维护调整，通过“线上+线下”方式推广好做法与经验，以点带面开展特色陈列指导，帮助、督促客户打造“靓丽终端”工程，保证服务工作的持续性，努力推动零售终端建设提质增效。

二、把握“三个关键”，推动高质量营销。

一是把握销售节奏，落实均衡销售。当前客户经理一方面要要根据片区各零售户2023年卷烟销售情况，调控销售节奏，强化好2024年起步阶段的运行过程管控，力求每一位零售户均衡销售目标。另一方面紧盯社会库存、市场价格等状态指标走势，灵活优化货源投放策略，努力实现社会库存在区域、类别和客户等三个层面的均衡合理，确保货源供应顺畅。

二是把握市场状态，确保顺畅运营。当前正值春节前期，客户经理要坚持把市场状态作为营销抓手，以市场量、价、存为风向标实施精准调控，提高年初卷烟营销的针对性、有效性和科学性。关注主销规格订购率，精准测算每个投放周期的投放量，确保各主销规格客户订购率在一个投放周期内保持在合理区间，避免主销规格脱销断档。确保每一位零售户储备有方案，库存有措施，营销有策略，运营有保障。

三是把握客户需求，提升客户盈利。客户经理要把客户盈利作为关注焦点，深入市场了解消费者和客户真实需求，形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平供需动态平衡，切实满足客户的差异化需求，提升客户盈利水平和满意度。积极推动卷烟营销转型升级，提升卷烟营销效能。

三、实施“三个精准”，激发营销活力。

一是做实市场调研，在精准掌握信息上下功夫。客户经理要想要实施好卷烟精准营销，必须先切实把准片区消费者群体结构特点、消费的需求动态以及消费者能力和爱好，为精准营销把号纳脉。为此客户经理要多渠道、多种方式收集信息，建立档案，成立数据库。一方面通过实地调研一户一户的调查摸底，统计汇总。另一方面通过扫码终端，与公司建立互联网，保存消费信息，进行综合统计。通过专业专职人员将所需要的数据进行精准的统计出来，做到信息掌握越细越好，越准越好，为后继卷烟营销提供数据支撑。

二是做实数据分析，在精准给客户画像上做文章。当前，随着信息科技的高速发展，各种网络信息平台上线，给大数据分析提供了支撑。客户经理可以根据各零售户销售卷烟所接待的消费者喜好与需求，为客户画像，提供优质服务，从而做好精准投放货源，精准销售区域。这样大大提高营销效率，有利于践行“两个至上”的行业价值观。为此客户经理可引导零售户围绕重点客户、大宗客户、特殊客户等建立信息版块和相关的链接，再通过大数据提取分析，精确精准到各人的性格特点消费需求特征，为实现货源的精准投放提供依据。这样有的放矢的卷烟营销效果，满意度高，能很好赢得客户和消费者信赖和支持。

三是做实信息研判，在精准投放货源上想办法。按照需求预测，以市场为导向，以消费者的喜好画像，做到科学合理、精准投放，除了建立在做实市场调研，精准掌握信息，做实数据分析，给客户精准画像之外，还要做实对信息的研判。如果说做实市场调研和数据分析，是满足市场和消费需求的重要前提和基础，那么做实信息研判才是画像“点睛”的最关键一步，才能最终做到按需预测，科学调配，实现精准投放货源，精准的营销之目标。烟草公司要成立研判领导小组，领导亲自组织，踏实细致分析，力求做到“不疏忽一个数据，不少一个品牌，不缺一个客户”，科学研判，精准画像。再从投放面、投放量、投放频率三个维度制定投放策略，实现精准的营销。积极引导卷烟零售户提前谋划春节期卷烟销售，努力挖潜增效。

四、贯彻“四项措施”，筑牢安全屏障。

一是多方密切配合，制定应急预案。2024年年初，客户经理要牢牢树立大局观，贯彻“一盘棋”营销理念，提升安全营销意识。要遵循工业企业、营销、物流等单位部门对货源调拨、访销时间以及物流配送分拣量、仓储容量、送货安排等春供销售工作进行预安排，针对春供期间可能出现的应急性、突发性问题，制定解决预案，确保春供工作顺利进行。

二是把握市场脉搏，科学调控状态。客户经理要积极开展岁末年初市场调查，综合考虑旺季需求特征、社会库存、市场价格等因素，重点关注零售客户库存与动销状态，为提升货源供给的有效性掌握第一手资料，确保状态调整有空间、进退有余地，保持经济运行平稳协调可持续。

三是细致入微服务，保障访销顺畅。客户经理还要通过企业微信、电话、诚信互助小组活动和实地走访等方式，线上、线下及时向零售客户发放节日期间订货、送货时间通知，并结合每周供货情况实时做好卷烟订购资金准备温馨提示，确保零售客户订货全知晓、零延误。

四是严守规范底线，维护市场秩序。客户经理要积极引导零售户严守规范经营，维护市场秩序。高度关注省界毗邻市场动态，针对易外流品规，加大对重点区域、重点客户的市场走访频次，做好烟草专卖法律法规宣传，引导客户诚信守法经营，牢固树立规范意识，共同维护节日市场秩序，营造良好市场环境。督促零售户强化安全意识，切实消除粗心、贪心，防范骗子、小偷伺机作案；拒绝私购、网购和参与真烟非法流通活动。筑牢安全屏障，确保经营顺畅。

结语，俗话说“万事开头难。”因此2024年，开好局，起好步意义重大，作用重要。客户经理应该强化思想认识，提升营销责任，敢作为，勇担当，精心谋划，助力营销开新局！