客户经理：精心献计献策，助力元春经营

一元复始，万象更新。告别2023年，迎来2024年；新年新气象，新春大吉祥。

年末岁初，室内欢歌笑语，幸福温馨；窗外寒风凛冽，冬意浓浓。笔者抽时间走访了本地烟草市场，深刻体会到尽管随着气温的不断降低，但却阻挡不了烟草专卖局为客户服务的热情。众多卷烟客户经理精心献计献策，积极开展各类增值服务，帮助客户蓄力备战元春销售旺季，持续用心当好客户的新春销售顾问和经营管家。现将笔者走访见闻撰写成文，供大家参阅。

一、以数据为支撑，因“店”施策

首先，针对元春卷烟市场需求增大、消费多元等特点，烟草部门保持清醒头脑，积极抢占机遇，提早谋划，精心部署，组织营销人员深入市场，协助零售客户盘点库存，掌握实时动销情况，全面摸底市场数据，为做好需求预测、经营指导提供有力支撑。

此时此刻，卷烟客户经理十分注重以市场类型、经营业态、客户档位等特点为依据，为不同零售户量身定制个性化、差异化经营方案；根据终端类型、数字化应用程度等特征，指导客户精准定位消费群体，抢抓元春消费热潮，为店铺持续营造消费氛围。

比如最近，客户经理小孙时常来到城郊结合部的周老板烟酒店中和他叨唠。“周老板，您的店虽然在城郊结合部，但却是国家级AAAAA风景区入口，附近又有漂流区，大数据显示节日期间游客较多，尤其是湖北、江西、上海、江苏、浙江等附近省份游客为主，这些游客消费能力好，所以您应该适当丰富一下品类，减少同类别商品的陈列面积，尽量满足各类消费需求。”客户经理小孙热情为景区周新华等数位零售户进行铺货指导，结合各景点店铺节日销售情况和查阅历年数据，依据他们各自经营特色的商品、经营能力和经营状况等制定了相应的的元春备货方案。这种因“店”施策，灵活指导的方式赢得零售户的信赖和赞许，他们纷纷表示一定要用心对待，做好元春经营。

二、以颜值抢商机，实力吸“睛”

其次，当前实体店经营竞争日益激烈，即使是元春期间商机多，消费者主动，消费市场活跃。但是也必须用心谋划，积极争抢商机。一般说来一个专业的、科学的、贴近消费者心理需求的店面陈列，在销售一线能发挥极大的功效，从而带来可观利润。因此客户经理在近期走访客户中，要特别引导零售户关注卷烟消费信息，洞察一切商机，主动与客户共同探索经营之策，研讨生财之道。

为了更好助力元春经营，客户经理要协助零售户做好店铺形象改造升级，打造干净整洁、层次分明的店面形象。更换破损陈旧的标价签，确保货签对应、整齐划一；用中国结、“福”字、金麦穗等节日气息浓郁的装饰品，实现店面氛围的塑造；规范划分功能体验区和商品展示区，做好店内动线设计，提升消费者购买率；商品分类以黄金陈列线、排面和最大货架陈列量为指导，帮助零售户用艺术美展现经营理念与风格。

客户经理小宋手把手指导零售户认真打造店面“颜值”，用实力吸引客源眼球。他精心指导片区零售户将商品陈列出一种独具特色的视觉风格，从而不仅方便顾客购物，还很新颖别致，能给顾客留下深刻的印象，大大地增强吸引力。

三、以品牌为抓手，激发活力

再者，虽然元春卷烟消费市场活跃，消费者积极主动，消费商机多，但是由于时节性特点需要，这段时间消费者对卷烟消费是有一定针对性和选择性的。换句话说，并不是随便什么品牌都能销，都好卖。为此客户经理必须引导卷烟零售户高度重视元春期间消费者消费心态和消费需求实际特点，抓好品牌培育工作。以最合适、最贴近消费需求的品牌为抓手，加大培育力度，从而更好地满足消费需求，赢得消费商机，激发消费热情和营销活力，助力卷烟经营。

为此客户经理要督促零售户抽时间走访周边市场，特别是要密切关注周边消费群体结构、消费爱好和消费需求变化，如了解摸底年关返乡人员大致情况、春节期卷烟送礼档次、品牌需求等，有有针对性地提前备货。特别是对一些新型细支烟、爆珠烟等做好积极宣传造势，充分发挥微信、抖音等互联网平台直播功能，主动展示自己经营品牌特色、促销措施、优惠活动等；必要时借助当地消费者意见“领袖”代言，扩大影响力和辐射率。

近日，客户经理老张忙的不亦乐乎，每天都要下沉到片区走访指导零售户培育品牌。他明确要求片区每一位零售户都要注重品牌培育工作，倡导片区零售户坚持“人无我有，人有我特、人特我精”原则，选好品牌；要舍得花时间和经营去谋划、去筛选、去宣传。指导零售户做好卷烟陈列，充分发挥网络平台展示特色品牌，更好地吸引顾客，激发经营活力，助力卷烟销售。功夫不负有心人，通过老张的努力片区34位卷烟零售户大多数经营状况趋好，几乎所有的卷烟销售同比呈现递增趋势。片区经营户一个热情高涨，干劲十足，最多的已经接下10多笔婚庆、乔迁及年货购置大单。

四、以服务为驱动，助力经营

另外，年末岁初，烟草公司要始终落实好“让客户更满意，我们在行动”服务承诺。集中精力关注元春销售，千方百计地抓好服务质量，优化服务措施。同时加大规范经营宣传力度，强化零售户规范经营意识，并做好安全提醒工作，嘱咐客户谨防卷烟调包、电信诈骗、防火防盗等，切实提高安全意识和能力，为元春旺季的经营安全规范保驾护航。要持续推进农网终端建设，通过深入农网一线调研，了解客户需求，围绕数字营销、终端赋能、深度服务等内容，着力打造农网终端新形象，便利零售客户。

客户经理要坚持以服务为驱动，助力经营。 比如针对一些客户经理在年关忙于生意而忽略了店铺形象、店面卫生等情况，要切实指导他们转变经营观念，优化环境卫生，提升店铺形象，激发经营靓点。

客户经理老秦得知刘大姐的便利店，由于店铺开得比较迟，熟客并不多，加上自己对智能设备不熟悉，店铺管理较为混乱，难以吸引新客，小店的生意并不好，刘大姐焦虑不安的实际情况，给予了细心帮助和指导。老秦认真走访后发现刘大姐店面的消费群体以农民工为主，因此高端品牌没有竞争力，推销效果不明显。老秦针对消费群体的喜好，为刘大姐制订了以中低档卷烟品牌经营为主策略，并指导孙老板开口营销。同时还帮助孙老板整理货架，合理规划店铺空间，提升店面形象。

经过整改，刘大姐经营有明显起色。老秦不厌其烦地回访，他现刘大姐的店目前最大问题并不是消费群体特殊，而是店铺不显眼导致缺乏人流量。为了进一步帮助她提升盈利水平，老秦劝导刘大姐要加大宣传力度，提升服务水平和质量。加盟城区优质商场，悬挂亮眼门头招牌扩大影响力。在老秦的精心服务和耐心指导下，刘大姐的经营能力明显提升。老秦还要求刘大姐要加大和同行交流力度，加强学习，努力学习各种有关店铺经营的法律法规和技巧，经营一定会越来越好。

年末岁初特殊时期，烟草公司和客户经理要充分谋划营销策略，持续用心服务零售客户，关注农网终端建设，确保经营能力，提升服务水平，推动经营上台阶。